9月15日上午，我和周海珍、成正茂（湖北省楚商联合会副秘书长）、蒋冬青（武汉传媒学院副教授）一行四人，拜访武汉药联众科技公司。该公司位于洪山区关山大道一座名为“中国光谷创意创意基地”的办公楼内。公司老板柯小芳女士亲自到一楼大厅迎接我们。

此次拜访缘自许锋先生（北京华恺展览公司创始人）在自媒体“会展奔”上的推文《一条潜藏在武汉的小鳄，现形吧》。此文报道了武汉药联众公司在全国多地举办“省级药械渠道对接会”的情况，对其服务药品药械企业的模式进行了评述。

对于药联众公司及其会议，作为武汉的会展人，我是第一次听说，实属孤陋寡闻。由此佩服许锋，他对会展圈创新者的热情发掘（尤其是会议业者）并勤奋著文推广，让我们增广见识。联系药联众公司并约访柯总，则是楚商联合会周海珍女士提供的帮助。

“药代”起家 互联网创业

70后的柯小芳，湖北黄石人。大学所读专业是环境工程。1997年以“药代”身份进入医药行业。一个老资格的“药代”，柯小芳十分熟悉医药医疗市场。但与大多数“药代”不同的是，她有创业梦想，而且是插上了互联网翅膀的梦想。

2003年，柯小芳发现了一个名为“易趣”的网站，可以在网上卖东西。她很好奇，在上面开了小店，卖天堂伞。没想到两个月下来竟然卖了200多把，而且客户来全国各地，包括边远的新疆、西藏。神奇的网上生意让她敏锐地感到电子商务的前景。就在这一年，柯小芳创建了“湖北医药网”。因认识到医药生意并不分省，网站不应自限地域。她便将“湖北医药网”复制了32个（每个省区市一个），将网站名称改为“联众医药网”。

柯小芳创业的头三年，非但没有赚到钱，还倒贴了之前做“药代”的数十万元积蓄。在不断“采坑”过程中，柯小芳不改初心，逐渐熟悉了网站的运维方法，在业内的知名度逐渐扩大，客户慢慢多了起来，也有了广告收入。

兴办对接会  满足客户线下交往需要

因域名问题，“联众医药网”在2011年被关停了40天。公司业务因此陷入停摆。此事让柯小芳看到，网站仅靠第三方平台流量做营销存在的风险。她进一步认识到，产销客户之间有温度的“共情”，往往产生于线下面对面的场景之中。网上交流替代不了人与人的见面沟通。在理清思路后，柯小芳决定打造线下交流平台，为医药行业产销双方提供会销服务。

2013年1月，“联众医药网”第一场药品对接会在武汉中南路的纽宾凯酒店举办。这场活动吸引了50余家药品企业和800余位采购商参加，客户反映积极。会议营收虽只15万元，但柯小芳从中看到了线下活动的市场需求，从而坚定了办会信心。同年，“联众医药网”在长春、长沙召开对接会，通过连续作战获取组织工作经验，并磨炼团队。参加长沙对接会的厂商数量超过120家，到会采购商超过2000人，引得接待酒店担心发生踩踏事件，开幕后两小时不得不闭会。酒店中人满为患的情景让柯小芳记忆犹新。

此后，办会成为“联众医药网”主营业务。这种会销性质的线下社群活动，为医疗界供求双方提供了面对面的交流空间，以利与会者获取销售线索。2013年以来，举办对接会的城市逐步增加（除新疆、西藏、青海三地外，遍及全国大型城市），至今累计举办90场（今年计划举办19场）。办会场地选择在酒店的会议厅（面积一般为2000平方米左右），会期为一天，邀约参会的厂商150-200家左右、采购商2000人左右。论坛作为“会中会”，成为对接会的配套活动。

双线融合  药联众的会展生意经

在医药界，柯小芳是借助互联网创业的先行者。近20年来，她专注并执着地为医药企业搭建“天网、地网、人网”三位一体的营销平台。其中，“天网”指“联众医药网”+“联众药械网”；“地网”指省级对接会；“人网”指通过“天网”“地网”累积的客户数据资源。

与柯小芳交谈，感到她对会展业并不陌生。她参观过许多展会，经常光临国内大型医药医疗展。她透露，某跨国企业曾表达收购意向。

经座谈，我们从柯总的分享中，对药联众的会展生意经有如下认知：

—— 药联众做线下对接会，既是满足客户面对面“共情”的需要，也是自身发展药品、药械代理销售业务的需要。对接会既是医疗企业的营销平台，也是药联众业务发展的抓手。

—— 药联众营业收入来自线上线下两个方面，以药品、药械代理销售收入为主，办会收入为辅。

—— 药联众的对接会耕耘省域市场，重点服务中小型药品、药械企业与采购商。其与全国性医药医疗展会不是竞争关系。

—— 药联众以互联网思维发展业务，既不同于会展公司的组展思维，也不同于垂媒机构办会办展的媒体思维。公司目前拥有精准的客户信息达30万个（条），主要用于邀约对接会的采购商。与此同时，公司创建了客户微信群超过千个，并通过上万个医药微信群分发会议信息。

—— 药联众的线上直播业务是对抗疫情的产物，已形成三分钟、十分钟、一小时三种时段的服务产品供客户选择。靠线上直播活动的收入，公司度过了疫情三年的困难时期。公司的许多员工具有直播技能。柯小芳是公司的首席主播，其在抖音上的“柯姐来了”直播号，在医药界中颇有名气。

—— 药联众公司并未将自媒体的图文生产列为重要工作。柯小芳认为，公司每月2场超2000人的线下会议，再加8场线上直播的招商会，这种密集而专业的线下线上社群活动，构成了公司营销的内容生产，因而自媒体图文生产的需求远低于一年只办一届的展会。

—— 药联众内部设有销售、客服、会务、技术四个业务部门，员工近30人，以女性为主。对于销售人员，公司主要招聘26-32岁且具有两年以上销售经验的人。

十步之内 必有芳草

调研药联众公司，通过请教柯小芳女士，令我等受益良多。

武汉并非会展大市，但酒业家、品观、药联众相继露出，创新展会的打法不同凡响，很为武汉会展业增光添彩。

药联众的案例再次证明，会展业大有可为，中国会展市场的机会仍多。还表明，数字化转型是会展业高质量发展的重要抓手。

企业发展需要一把手守正创新。20多年来，柯小芳从“药代”入行，依托互联网创业，创办线下会议，以双线融合模式持续扩大公司规模，她与时俱进、充电赋能（包括去北医大参加医药EMBA培训班），带领药联众公司不断前行的拼搏精神，值得会展业者学习。